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“努力+实干” 用心经营县域寿险银保市场——记富德生命人寿福建分公司银保绩优典范陈小琴

2021-12-16 15:32:00  来源:东南网  责任编辑:余华锦  

荣誉轨迹:

2016年 二季度客户经理金星奖

2016年 入围分公司二、三季度高峰会

2018年 入围分公司星级战将俱乐部

2019-2020年 年度分公司非邮综标期交前十

2021年 系统优秀人力

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2016年4月12日,陈小琴加入富德生命人寿福建分公司宁德中支银代部。5年的云卷云舒,见证了她从一位新人小白到现在资深客户经理的成长历程。陈小琴让自己不断变得更加专业的目标和韧性,让她在县域银保经营上绽放出属于自己的光彩。

用学习自我赋能

陈小琴所在的宁德古田县域目前只有2位伙伴,对接包括中、农、工、建、邮政、邮储等六个渠道的几十个网点,上至支行行长、县公司分管副总,下至网点柜员,都需要经常性的沟通拜访。因此,怎样去推介公司、推介公司产品,更多时候需要自己独自去面对。这对一名之前对保险、对银保了解不多的新人来说,压力确实不小。

怀着一股不服输的韧劲,陈小琴开始自我充电。她积极参加总、分公司组织的培训班,遇到不懂的就认真向领导同事请教,闲暇时间自己查阅专业书籍。每天拜访网点后回到家中,就是她最好的学习时间。除了保险知识以外,陈小琴还会涉猎金融、营销、法商等方面的学习,以不断丰富自己的知识储备,让自己能在渠道有问题时就能第一时间有回应。

5年的时间一晃而过,如今的她不仅学会了网点经营、渠道沟通的技能技巧,更收获了过硬的专业知识和无数的荣誉。33星会员,福建分公司星级战将俱乐部最高星级,是对她专注、专业的最好诠释。

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用专业服务渠道

银保销售渠道为王。在深耕经营网点上,陈小琴尤其注意对渠道核心人员的维护和对接。为做好网点经营和服务,陈小琴始终坚持“事事有回复,件件有着落”的服务理念,及时了解渠道需求,做好线上线下的及时对接与回应,以加深彼此的粘合度和信任感。陈小琴表示,有时竞争就是比别人快一步,让渠道人员有保险需求时会第一时间想到我们。在建立好相互信任的基础之后,陈小琴不断加强渠道人员对公司、产品的熟悉度,同时加强相关技能的训练,让渠道人员主动营销公司产品,同时又能为客户讲解讲透产品功能。

2021年初,一位建行新增客户在网点存入270万元,建行理财经理想进一步开发该客户期购买保险保障,理财经理第一个想到了陈小琴。经核实,陈小琴发现这是一位公司的老客户,该客户今年刚在邮政渠道购买了公司100万的趸交产品,此前还购买过金典人生5年交10万的保险,对公司和公司产品高度认同。陈小琴在进一步了解客户保险需求后,帮助理财经理完善客户的KYC分析,并制定了相应的计划书。之后,运用资产配置的理念以及产品万能账户二次增值的特性,最终成交富越人生期交20万的单子。这次成功签单,让网点人员更加认可了她的专业能力,也增加了与网点的黏合度。

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用目标激励自己

谈及如何取得业绩的突破,陈小琴认为,一定要有明确的目标和规划。

在每个季度初,陈小琴会定好季度业绩总体目标,即入围分公司星级战将俱乐部和高峰会。大的目标制定后,她便开始做目标分解,每个月要完成多少业绩,每天要走访多少网点,在走访渠道的过程中,陈小琴会把任务分解的工作思路与网点核心人员沟通,再把自己的任务进一步转化为渠道的任务,同时结合每个网点的特点,找到达成目标的解决方法。目标确定后,陈小琴就按照既定目标去做网点拜访,一步一个脚印,稳步达成。

时光若水,志在青天。凭借着努力加实干,陈小琴在绩优的道路上走得越来越稳。未来,她将“向优秀看齐,让优秀成为一种习惯”!(图/文 富德生命人寿福建分公司)