从理论上来看，私人银行业务具备双边市场的典型特征：一边是有服务需求的私人银行客户，另一边是向私人银行客户提供服务的供给方，而且供需双方均具有很强的网络外部性。鉴于私人银行业务的产品开放和客户开放性，这表明从实操层面来看私人银行业务是典型的双边市场业务。事实上，任何具有网络外部性的市场均可定义为双边市场。手续费和管理费两种模式是目前私人银行的主要盈利模式，私人银行业务的双边市场特性将拓展私人银行的盈利模式——平台收费。

手续费or管理费

目前，全球私人银行业务共有两种盈利模式：一是手续费型模式，如北美模式的产品销售佣金收入；一是管理费型模式，建立长期的客户关系，通过全面的财务规划，收取管理费收入，如西欧模式。两种主要盈利模式在文化背景、客户特征、产品供给、收费方式、经营策略和经营效果方面都存在较大差异，详见表1。

事实上，在上述盈利模式总结中，忽略了技术进步这一重要因素，因为在互联网金融时代下，“金融需求产品化、金融产品交易化、金融交易平台化、金融平台电商化”已成为共识，传统的业务模式和盈利模式固然不可缺少，新兴业态将是国内私人银行探寻新的业务模式和新的盈利模式的动因所在。

“平台收费”盈利模式

基于第二部分的讨论可知，从私人银行的角度而言，垄断平台的利润大于竞争平台的利润，竞争平台的利润大于拉姆齐平台的利润，公益平台利润同样介于拉姆齐平台和竞争平台之间。从社会福利的角度而言，拉姆齐平台优于竞争平台，竞争平台优于垄断平台，公益平台介于拉姆齐平台和竞争平台之间。

盈利导向的“平台收费”盈利模式

从理论上来看，可以分四步打造私人银行垄断平台：

第一步，分析现有私人银行双边市场的供需双方格局和竞争格局，确定前期的定价结构，初步应以拉姆齐定价结构或类似于证券公司通道业务的完全补贴进行客户获取。

第二步，以拉姆齐定价为基准，采用合理的补贴方式向产品供应方大量购买私人银行客户需要的产品，推高私人银行平台的跨边网络效应（即一边用户规模的增长将提高另一边用户使用该平台得到的效用），实现私人银行客户归集，提高私人银行客户集中度，定价结构逐步由拉姆齐定价结构转向竞争平台定价结构。

第三步，高的私人银行客户集中度提高私人银行对产品供应方的谈判能力，实现私人银行客户跨边网络效应和同边网络效应（即一边用户规模的增长将提高同一边用户内的其他使用者所得到的效用）的良性互动，完全采用竞争性平台定价结构，甚至有时可以倒逼产品供应方低价向私人银行平台供应产品，进一步提高私人银行客户集中度。

第四步，待客户集中度接近垄断市场格局时，与产品供应方签署排他性策略，切断竞争对手产品供应渠道来源，实现“高跨边网络效应、高同边网络效应、高转换成本”三步走的“赢家通吃”市场垄断战略目标。此后，可以采用垄断定价结构对私人银行平台进行定价。

商业银行在开展私人平台战略过程中，根据其发展的不同阶段，采用垄断定价、拉姆齐定价和竞争定价中的对应定价策略，合理选取参数，并进行实证模拟。在实际操作中，平台战略的盈利模式可归纳为四种模式：

其一，增值服务费。以世纪佳缘网为例，男女双方均可浏览对方的基本信息，如果想联系对方，将需要支付费用，即收费方是男女双方中的部分客户。

其二，单向服务费和增值服务费。以前程无忧为例，一方面对需要发布招聘信息的企业收费，另一方面向需要了解那些企业浏览个人信息的求职者收费，即全部企业和部分求职者是前程无忧网的收费方。

其三，隐性单向服务费。以Groupon为例，为满足消费者和商家的需求，为消费者提供高度折扣，为商家提供精准的营销价值。在线交易成功后，物流和人流体验发生于线下，显然，商家是“付费方”（高度折扣和交易佣金提成），但消费者必须先由线上下单，Groupon在取得分成后，再支付给商家，即表面上看消费者是付费方，实际上商家是付费方。

其四，共赢单向服务费。以信用卡为例，商家将费率拆分给收单银行、发卡银行、信用体系三方团体，其中又以发卡行赚取的比例最多。譬如，央行规定每笔刷卡的手续费发卡行、收单行和银联按7∶2∶1进行分成。

四种盈利模式的流程图参见下图1。商业银行在开展私人银行平台业务过程中，可据双边客户的竞争格局和需求格局设置关键的收费点，通过采用最优定价结构以实现私人银行盈利模式的转型。

福利导向的平台定价策略

在私人银行开展平台业务之初且无利润考核压力的情形下，私人银行可以采用拉姆齐定价结构，在开展业务过程中采用更多的是竞争性定价策略，实现垄断定价的可能性较小。为能满足利润考核压力且满足社会福利的最大化，公益平台定价结构是未来私人银行发展平台战略的最优选择。

2011年9月20日，中国银行业私人银行联席会议在北京成立，旨在为各家银行搭建了数据共享、相互学习、合作创新、良性竞争、共同发展的平台，更有助于私人银行从业者共同研究私人银行的服务规范、业务发展方向，推动私人银行业务的经营价值与服务价值的进一步提升。除此之外，联席会议将定期和不定期召开，积极推动业内合作发展，研究制定行业标准，促进服务创新，提出政策建议，强化投资者教育与合规销售，建立与媒体、商业评论机构的交流机制。时任银监会主席助理阎庆民先生在讲话中提出“……推动国内财富管理进一步践行社会责任，实现财富管理与社会发展长期信赖、共存共荣的良性互动。”

践行社会责任的终极目标是提高社会福利。在未来开展的私人银行平台战略中，作为公益组织的银行业联席会议，可以尝试建立类似于银联的“财联”，即私人银行客户不仅可以购买其所在银行发售的私人银行产品，而且还可以购买私人银行联席会议成员单位发售的私人银行产品，以公益平台定价结构为基础，制定类似于信用卡的共赢单向服务费模式，通过“财联”进行结算，从而实现社会福利的相对最大化。进一步，为引入“财联”间的竞争机制，可允许2013年6月28日成立的上海财富管理机构联席会议组建“财联”，此时，两家“财联”可据公益平台竞争中的定价结构制定价格，如Visa和Mastercard之间的定价策略选择。